Professioneller Small Talk im Verkaufsgespräch
Ein professioneller Small Talk kann einen positiven Einstieg in ein Verkaufsgespräch schaffen, indem er eine lockere und angenehme Atmosphäre schafft. Bei einem Terminkunden, der in einem Beratungsbüro sitzt, hat der Kundenberater tiefergehende Möglichkeiten als mit einem Laufkunden im Ladenlokal. Nutzen kann man den Small Talk aber eigentlich immer. Hier sind einige Tipps, wie ein Kundenberater/Verkäufer dies geschickt tun kann:
- Bezug zum Kunden herstellen:
- Beginnen Sie mit einem freundlichen Gruß und suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, um eine persönliche Verbindung herzustellen. Dies könnte etwas sein, das Sie über den Kunden wissen, wie zum Beispiel ein vorheriges Gespräch, oder etwas, das Sie gemeinsam teilen, wie beispielsweise Interessen oder Erfahrungen oder der gemeinsame Wohnort.
- Aktuelle Ereignisse oder Gemeinsamkeiten ansprechen:
- Bringen Sie aktuelle Ereignisse, die für beide Seiten relevant sind, ins Gespräch. Dies könnte etwas aus der Branche des Kunden oder allgemeine Themen wie Veranstaltungen oder Trends sein.
- Positive Themen wählen:
- Vermeiden Sie kontroverse Themen wie Politik oder Religion. Wählen Sie stattdessen positive und neutrale Themen, um eine angenehme Atmosphäre zu schaffen.
- Komplimente machen:
- Ein gut platziertes Kompliment kann den Small Talk auflockern. Achten Sie darauf, dass es aufrichtig und angemessen ist, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen.
- Offene Fragen stellen:
- Stellen Sie offene Fragen, die Raum für ausführlichere Antworten bieten. Fragen zum Wochenende, Urlaubsplänen oder persönlichen Interessen können den Small Talk vertiefen.
- Humor einbringen:
- Ein leichter Humor kann eine entspannte Atmosphäre schaffen. Vermeiden Sie jedoch Witze über heikle Themen und achten Sie darauf, dass der Humor geschäftsfreundlich ist.
- Aktives Zuhören:
- Hören Sie aufmerksam zu und reagieren Sie auf die Antworten des Kunden. Dies zeigt, dass Sie sich für die Person interessieren und schafft eine positive Gesprächsdynamik.
Ein Beispiel für den Einstieg in Small Talk:
„Guten Tag, Herr/Ms. [Name], es freut mich, Sie heute wiederzusehen. Wie war Ihr Wochenende? Haben Sie etwas Besonderes unternommen?“
Oder alternativ:
„Hallo [Name], ich hoffe, Sie hatten eine gute Woche bisher. Ich habe gehört, Ihr Unternehmen hat kürzlich [Ereignis] erreicht. Herzlichen Glückwunsch dazu! Wie haben Sie das gefeiert?“
Der Schlüssel ist, authentisch und respektvoll zu sein, um eine positive Basis für das eigentliche Verkaufsgespräch zu schaffen.
Im besten Falle haben sie über den Small Talk, in der Phase Begrüßung, schon einige Informationen zu den Bedürfnissen des Kunden erhalten.
Eine gute Unterstützung für guten und lockeren Small Talk bietet dieses, sehr gut zu lesende Buch, sowohl für den Verkauf als auch im Privatleben
