Phase 5: Der Verkaufsabschluss – oder wie sie den Sack zu machen

Vergessen Sie niemals, Ihrem Kunden die Möglichkeit zu geben, „Ja“ zu sagen! Nachdem Sie beim Kunden Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung geweckt haben, sollten Sie nicht erwarten, dass er sofort sagt: „Danke für den Tipp, das nehme ich sofort mit“ oder „Wo muss ich unterschreiben?“ – so einfach kommt man meistens nicht zum erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Kaufsignale erkennen

Am effektivsten ist es, das Besprochene kurz zusammenzufassen, und dann zu bestätigen, dass dieses Produkt oder die Dienstleistung aus Ihrer Sicht genau das Richtige für den Kunden ist.
„Dann soll es doch der von mir empfohlene Kühlschrank sein, das ist eine sehr gute Wahl. Sie werden lange Freude an dem Gerät haben.“
Jetzt ist es an der Zeit, die „Ja, ich will“-Signale zu erkennen, die Ihr Kunde sendet. Das kann ein Nicken, ein freudiger Gesichtsausdruck, aber auch Nervosität oder Vorfreude sein. Verbal können sich diese Signale in Aussagen wie:

• „Würden Sie mir noch eine Speicherkarte zur Kamera dazugeben?“
• „Wann könnten Sie liefern?“
• „Die Vertragslaufzeit beträgt also nur 6 Monate?“
• „Sie garantieren mir also ein Umtauschrecht?“
• „Ja, so gefällt mir das!“

Den Sack zu machen

Nachdem Sie diese Signale erkannt haben, müssen Sie den Mut aufbringen, den Verkaufsabschluss herbeizuführen. Beispielsweise:

• „Soll ich es Ihnen einpacken?“
• „Nehmen Sie nun das blaue oder rote Auto?“
• „Sollen wir gleich eine Vollmacht für Ihre Frau einrichten?“
• „Wir liefern am 01. April, ist das für Sie okay?“
• „Gut, dann nehmen Sie also nicht den 21-Zoll-Monitor (sondern die empfohlene 23er Alternative)“

Auf diese Fragen muss Ihr Kunde eine Entscheidung mitteilen. Ich bin mir sicher, dass dies oft zu einer positiven Kaufentscheidung führt!
Falls der Kunde nicht sofort zum Abschluss kommt, vereinbaren Sie klare Schritte für einen möglichen Nachfassprozess, um das Interesse aufrechtzuerhalten.

Verabschiedung

Ein weiterer wichtiger Punkt ist es vorzubeugen, damit beim Kunden nach dem Kauf keine „Kaufreue“ aufkommt. Sie sollten dem Kunden nach dem Kauf nochmals bestätigen wie gut seine Entscheidung war und wie gut das Produkt zu seinen Wünschen passt. Ggf. sollten sie auch möglichen Einwänden von Familie oder Freunden zuvorkommen. Bieten sie immer an, bei noch aufkommenden Fragen zur Verfügung zu stehen. Rufen sie den Kunden ggf. einige Tage nach dem Kauf an und erkundigen sich ob alles nach seiner Vorstellung gelaufen ist. Gerade bei großen Anschaffungen oder langfristigen Verträgen wird das die Gefahr von Stornos oder Rückgaben erheblich verringern.

Der Kunde wird nun freundlich verabschiedet und sie vereinbaren, wenn es zu ihrem Geschäftsmodel passt, gleich den nächsten Kontakt.
Notieren sie sich wichtige Vereinbarungen und weitere Wünsche des Kunden für die nächste Gesprächsvorbereitung | >>>> zum Artikel Vorbereitung |