Phase 3: Nutzenargumentation im Verkaufsgespräch
Sie haben den Bedarf Ihres Kunden, durch geschickte Fragen ermittelt und möchten ihm nun die optimale Lösung für seine Wünsche präsentieren.
Hier kommt die geschickte Nutzenargumentation ins Spiel.
Vorsicht Falle!
An dieser Stellen neigen viele Verkaufsberater dazu, ihre ganze Kompetenz über den Kunden “auszuschütten”. Danach wundern sie sich das der Kunde plötzlich Einwände auf Merkmale hat, die vorher keine Rolle gespielt haben.
Naja, eigentlich logisch. Bei der Bedarfsermittlung haben Sie die Wünsche Ihres Kunden ermittelt und möchten ihm eine dazu passende Lösung anbieten. Wenn Sie jetzt von sich aus, weitere Daten/Fakten zum Produkt nennen, die Ihrem Kunden bisher nicht wichtig waren, laufen Sie Gefahr ein neues “Fass” aufzumachen.
Beschränken Sie sich bei der Nutzenargumentation auf die genannten Wünsche und Ziele Ihres Kunden.
Lösung und Nutzen geschickt verpacken
Die Merkmal-Vorteil-Nutzen-Methode ist eine effektive Technik im Verkauf, bei der die Eigenschaften eines Produkts (Merkmal) mit den daraus resultierenden Vorteilen und dem individuellen Nutzen, entsprechend seinen Wünschen aus der Bedarfsermittlung, für den Kunden verknüpft werden.
Hier sind Beispiele für verschiedene Produkte:
Beispiel 1: Smartphone
Merkmal: Hochauflösendes Kameraobjektiv (Merkmal) Vorteil: Klare und scharfe Fotos bei allen Lichtverhältnissen (Vorteil) Nutzen: Das bedeutet für Sie damit können Sie besondere Momente in herausragender Qualität festhalten und Erinnerungen fürs Leben schaffen (Nutzen).
Beispiel 2: Fitness-Tracker
Merkmal: Herzfrequenzmessung in Echtzeit (Merkmal) Vorteil: Präzise Überwachung Ihrer Herzgesundheit während des Trainings (Vorteil)
Nutzen: Das bedeutet für Sie, dadurch können Sie Ihr Training optimieren, Überlastungen vermeiden und Ihre Fitnessziele sicher erreichen (Nutzen).
Beispiel 3: Auto
Merkmal: Spurhalteassistent (Merkmal) Vorteil: Erhöhte Fahrsicherheit durch automatisches Halten der Fahrspur (Vorteil)
Nutzen: Das bedeutet für Sie, genießen sie entspannteres Fahren, reduzieren Sie das Risiko von Unfällen und erreichen Sie sicher Ihr Ziel (Nutzen).
Beispiel 4: Software für Unternehmensbuchhaltung
Merkmal: Automatisierte Rechnungserstellung (Merkmal) Vorteil: Zeitersparnis bei der Buchführung und Reduzierung menschlicher Fehler (Vorteil)
Nutzen: Das bedeutet für Sie, sie können sich auf das Wachstum Ihres Unternehmens fokussieren, minimieren Sie Verzögerungen durch Buchhaltungsfehler und verbessern Sie die Effizienz (Nutzen).
Beispiel 5: Skalierbare Cloud-Speicherlösung
Merkmal: Skalierbare Speicherkapazität (Merkmal) Vorteil: Flexibilität und Anpassungsfähigkeit an den wachsenden Bedarf (Vorteil)
Nutzen: Das bedeutet für Sie, Sie zahlen nur für den tatsächlich genutzten Speicherplatz, minimieren Sie Kosten und passen Ihre Datenlagerung an Ihre geschäftlichen Anforderungen an (Nutzen).
Beispiel 6: Reiseversicherung
Merkmal: Weltweiter Notfallservice (Merkmal) Vorteil: Sofortige Hilfe bei unvorhergesehenen Ereignissen während der Reise (Vorteil)
Nutzen: Das bedeutet für Sie, Sie reisen mit Ruhe und Sicherheit, denn im Falle von Notfällen steht Ihnen jederzeit professionelle Unterstützung zur Verfügung (Nutzen).
Die Merkmal-Vorteil-Nutzen-Methode ermöglicht es dem Verkäufer, die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu adressieren und einen klaren Zusammenhang zwischen den Produktmerkmalen, den damit verbundenen Vorteilen und den individuellen Nutzen herzustellen.
Zauberworte verwenden
Um den individuellen Nutzen garantiert herauszustellen setzen Sie zwischen Vorteil und Nutzen die Zauberworte
“das bedeutet für Sie”
Diese Kamera ist 10×8 cm, also recht klein, dass bedeutet für Sie, Sie passt, wie gewünscht, sicher in Ihre Jackentasche und sie können sich eine Kameratasche sparen.
Dieses Festgeldkonto hat einen garantierten Zins über die gesamte Laufzeit, das bedeutet für sie eine verlässliche Planbarkeit und Sicherheit.
Weichmacher vermeiden
Vermeiden sie Wörter wie „könnte“ „vielleicht“ „eigentlich“ „ein bisschen“ „möglicherweise“ damit schränken sie ihre Nutzenargumentation i.d.R. ein.
„Das Smartphone könnte vielleicht was für sie sein weil …“ oder „Dieses Smartphone ist genau das Richtige für sie weil… Merkmal/Vorteil/Nutzen“
Sie merken sofort den Unterschied 😉
Wenn alles perfekt läuft kommen sie nun schon in die Abschlussphase, bei komplexeren Produkten kommt aber doch das ein oder andere Mal noch ein Einwand vom Kunden und sie gehen in die Phase 4 Einwandbehandlung
Ihre Aufgabe zum Thema Nutzenargumentation im Verkaufsgespräch
Nehmen sie sich einen Moment Zeit und schreiben ihre 3 wichtigsten Produkte / Dienstleistungen auf. Nun überlegen sie sich zu jedem Produkt zwei positive Merkmale und bilden dann jeweils einen Satz nach der Merkmal/Vorteil/Nutzen Methode. Am Ende sollten mindestens 6 Sätze auf ihrem Zettel stehen.
