Phase 1 im Verkaufsgespräch: Kunden begrüßen

Bei neuen Kunden ist es besonders wichtig, sich bewusst zu sein, dass der erste Eindruck entscheidend ist. Begrüßen Sie Ihren Kunden idealerweise mit einem Handschlag auf gleicher Augenhöhe zum Verkaufsgespräch. Das bedeutet, wenn Ihr Kunde steht und Sie beispielsweise noch sitzen, stehen Sie auf, um ihn zu begrüßen.
Sollten sie in einem Beratungsbüro sitzen öffnen sie ihrem Terminkunden die Tür, begrüßen ihn entsprechend und laden ihn zu sich ein.

Falls Ihnen der Name des Kunden bekannt ist, begrüßen Sie ihn persönlich mit seinem Namen. Sollte der Name nicht bekannt sein, stellen Sie sich kurz vor, und in der Regel wird auch Ihr Kunde Ihnen seinen Namen mitteilen.

Die Wahl der Begrüßungsfloskel wie „Guten Tag“, „Hallo“ oder „Grüß Gott“ sollte auf Ihr persönliches Umfeld abgestimmt sein. Wichtig ist, dass die Begrüßung zu Ihnen und Ihrer Branche passt. Statt des oft üblichen Standardsatzes in vielen Geschäften wie „Kann ich Ihnen helfen?“, empfiehlt es sich, mit einem freundlichen „Hallo“ zu beginnen und anschließend eine offene Frage zu stellen, beispielsweise „Was kann ich für Sie tun?“

Wenn sie den Kunden zu einem Beratungsgespräch eingeladen haben, sollten sie sich im Vorfeld selbstverständlich gut vorbereiten
| >>>> zum Artikel Vorbereitung |

Bei Laufkunden im Geschäft vermeiden Sie Fragen wie „Sie kommen zurecht?!“ – solche Fragen könnten ungewollte negative Reaktionen hervorrufen. Der Kunde könnte die Frage auch völlig falsch verstehen, nach dem Motto „Der meint ich bin blöd…“

Auf der „ersten Eindruck“ kommt es an

Ein kurzer Small Talk vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch kann Wunder wirken. Dies trägt dazu bei, eine persönliche Atmosphäre zu schaffen. Vermeiden Sie jedoch Themen wie Krankheit oder Politik. Wenn Sie den Kunden bereits kennen, können Sie ihn nach persönlichen Erlebnissen fragen, beispielsweise „Wie war Ihr Urlaub auf Mallorca?“ | >>>> zum Artikel „Small Talk“ |

Denken Sie daran, dass nicht nur Ihre ersten Worte, sondern auch Ihre Gestik, Mimik, Haltung und Kleidung einen großen Einfluss auf den Kunden haben. Der Inhalt Ihrer ersten Worte macht nur etwa 10 % des ersten Eindrucks aus.

Damit bauen Sie eine persönliche, vertraute Beziehung zu Ihrem Kunden auf, und können ggf. schön überleiten in die nächste Phase, Bedarfsermittlung.